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Cinque consigli per aumentare le conversioni via e-mail

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Come dico spesso, anzi praticamente sempre, la comunicazione nel Web 2.0 è molto importante, soprattutto se si vuole guadagnare con Internet. Interagire con l’utente è ormai diventato un must, anche se si tratta di un’attività dispendiosa in termini di risorse e di tempo. Anche chi semplicemente scrive contenuti sul Web, ora deve fare anche studi sulla comunicazione a distanza per risultare convincente e persuasivo. Proprio per questo i corsi di copywriting (scrittura persuasiva) sono stati estesi anche ai webmaster: perché Internet è uno dei migliori strumenti per fare marketing.

Si viene da un’epoca recente in cui moltissimi sono stati truffati da campagne di phishing di varia natura, dunque è naturale che ogni utente, forte dell’esperienza negativa, sia un tantino diffidente ad affidare i propri dati a qualcun altro (anche se con la diffusione di Facebook il trend è cambiato). Bisogna quindi far capire o comunque dare l’impressione che dietro ogni messaggio ricevuto ci sia una persona fisica e non un bot risponditore.

Ovviamente le potenzialità commerciali della posta elettronica non potevano non passare inosservate agli addetti ai lavori, che hanno così creato una nuova branca del marketing: l’e-mail marketing.

Essendo quindi fondamentale il canale e-mail al fine di acquisire nuovi clienti, è necessario che la tecnica di e-mail marketing usata sia all’altezza degli obiettivi.

A tal proposito ho stilato una lista di cinque parametri da tenere d’occhio e dai quali partire per personalizzare la propria strategia commerciale ed aumentare le conversioni.

1. L’offerta

Il primo parametro da controllare è il contenuto, perché la spinta maggiore al business non la dà tanto il modo in cui viene redatto il messaggio quanto il contenuto del messaggio stesso. Bisogna innanzitutto inquadrare l’argomento preferito dagli utenti che ricevono la newsletter: offerte commerciali, proposte di collaborazione, novità sul sito, novità sui contenuti o altro. Fatto questo, bisogna decidere il format della proposta: si tratta di un prodotto fisico o telematico? Acquistabile, in prova o gratuito?

2. La landing page

Parlando di conversioni, vogliamo che la lettura del messaggio si converta nel compimento di un’azione. Molto semplice, se all’interno della mail si fa in modo che l’utente clicchi sul link di una landing page, che dovrà essere costituita da contenuti dettagliati, immagini illustrative ed un call to action (spesso un form). A seconda di cosa si propone bisognerà decidere la lunghezza della descrizione e del numero di immagini. Badate bene, l’utente medio è molto pigro, quindi sono preferibili frasi brevi ed incisive e poche foto non troppo pesanti onde evitare il dilatarsi dei tempi di caricamento.

3. Raccolta dati

È importante, come già detto, capire i gusti dell’utente: sarebbe bene quindi disporre di un sistema di statistiche per capire quali sono le pagine più cliccate tra quelle proposte via e-mail, riuscendo quindi a carpire informazioni sugli argomenti più gettonati. Sarebbe utile inoltre sfruttare i dati per indovinare i gusti degli abbonati agendo di conseguenza. Geolocalizzazione, lettori abituali, user agent sono preziose informazioni per focalizzare meglio il proprio target.

4. La tecnica

Fondamentale abbiamo detto è l’aspetto della landing page, ma i parametri indicati valgono anche e soprattutto per il testo della mail, che in questo caso è il vostro biglietto da visita, è importante quindi decidere se è più opportuno scrivere mail in HTML oppure in testo semplice. Anche in questo caso le descrizioni lunghe (o troppo corte) e le troppe immagini (o troppo poche) penalizzano in maniera non indifferente il potenziale del messaggio. La quantità di call to action è un’altra variabile da tenere in considerazione, poiché un numero esiguo porta a minori possibilità di conversioni, tuttavia una quantità eccessiva manderebbe l’utente in confusione, portandolo magari a non agire su nessuna delle proposte. Anche il form di contatto ha la sua importanza: partendo sempre dall’ipotesi che l’utente di oggi è molto pigro, spesso compilare tanti campi può risultare fuorviante, specie se alcuni di essi sono considerati una grossa invadenza. Un buon form mail spesso ha appena tre o quattro campi da compilare. La compilazione facoltativa o la definitiva eliminazione dei dati superflui può rivelarsi un toccasana per il vostro e-mail marketing. Rilevante è anche il testo del pulsante di invio: Vai o Clicca qui sembra avere più successo di Download, Registrati o Invia.

5. Tempistiche e frequenza

A che ora inviate le vostre mail? A che ora volete che vengano lette? Quante volte al mese inviate una newsletter? Quanto durano le promozioni?

Anche solo la scrittura di un nuovo articolo su un blog può essere un valido motivo per inviare una newsletter, così come lo è l’arrivo di una nuova promozione. Inoltre influisce molto sulle conversioni anche l’orario in cui viene letta la mail. Una cosa per volta: statisticamente, la maggior parte delle persone legge la posta in tre momenti della giornata: la mattina prima di recarsi al lavoro, in pausa pranzo e dopo il ritorno a casa da una giornata di dura fatica. Scartate subito l’idea di inviarle la notte per farle leggere al mattino, poiché per la fretta si fa una lettura sommaria dei messaggi o peggio: quelli pubblicitari vengono  eliminati o segnati come letti. Inviarle il mattino per far sì che vengano lette dopo pranzo è la tecnica più usata, in quanto si basa su un fondo di verità: dopo mangiato le persone sono meglio disposte ad ascoltare e ad accogliere proposte. Tuttavia, anche inviarle di pomeriggio per farle leggere la sera può essere una buona idea, se si considera che una volta passata la tensione da orologio per la fretta di recarsi sul luogo di lavoro si può leggere la propria posta con più calma.

Il numero di e-mail e il tempo di distacco tra l’una e l’altra contraddistinguono poi il servizio dal disservizio: un conto è restare aggiornati, un altro è ricevere spam: non siate ossessivi, ma non lasciate che le vostre proposte cadano nel dimenticatoio. Sta a voi ed al fondamentale momento della raccolta dati capire la giusta misura delle cose. Anche inviare le mail in un determinato giorno può risultare penalizzante: l’utente che si abitua dopo un po’ non farà più caso ai vostri messaggi e li considererà posta spazzatura. Sarebbe cosa buona e giusta scegliere un giorno differente ogni volta, così, tanto per sorprendere gli utenti.

Questi sono i miei consigli da usare come spunto per creare una strategia di successo. Voi usate queste tecniche? Quante e quali? Usate tecniche diverse riscuotendo successo?

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5 risposte

  1. Grazie per le dritte. Noi stiamo affrontando seriamente l’argomento email marketing, e stiamo notando che – ancor prima di arrivare alle conversioni – ci sono dei tassi di apertura a volte davvero bassi. Per fare un esempio, su 20,000 destinatari contattati, di solito le apertture sono 3,000 (ovvero il 15%). Secondo voi come si può aumentare il tasso di apertura?

  2. Secondo me dovreste lavorare sull’oggetto delle e-mail, che andrebbe redatto in maniera tale da stimolare la curiosità del lettore senza però usare un tono pubblicitario. Cliccando sul tuo URL ho notato che hai un e-commerce di abbigliamento: se vuoi puntare sul commerciale e pubblicizzare ad esempio un’offerta sull’abbigliamento classico maschile, potresti scrivere ad esempio: Vesti elegante e raffinato? Ecco come fare per risparmiare! anziché del classico Nuove offerte sull’abbigliamento maschile! In generale la regola che consiglio di seguire è quella del meccanismo problema –> soluzione.
    Buona fortuna e buon lavoro! 😉

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Ho voluto ricreare la situazione tipica del content creator di fronte al monitor senza ispirazione. Dato il basso budget, come visual ho dovuto fare ricorso a immagini di stock, ma ho preferito un buffo cagnolino al solito tizio impanicato.

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