Immagina di aver creato un prodotto sensazionale, qualcosa che potenzialmente potrebbe rivoluzionare il mercato del tuo settore. È fantastico, no?! Il problema è che ora devi pubblicizzare la novità presso il tuo target e devi convincerlo ad acquistarlo. In una sola parola: persuasione.

So cosa stai pensando: il prodotto è fantastico, basterà raccontarne le caratteristiche per far sì che venga acquistato. Sì, in effetti potrebbe essere vero, così ti presenti dal tuo primo cliente e gli dici: «abbiamo creato un’automobile sensazionale, pensi che monta dei propulsori sotto lo chassis che sprigionano una grande quantità di energia diretta verso il suolo!»

Credi di aver conquistato il tuo acquirente, ma ottieni soltanto un «la ringrazio, ma non mi interessa».

Perché? Cos’è andato storto? Analizza bene le tue parole: forse sei stato troppo tecnico. Preso com’eri dall’entusiasmo per aver creato un prodotto eccezionale non hai focalizzato il tuo obiettivo: offrire qualcosa al tuo cliente!

A questo punto ti dirigi dal secondo cliente e il colloquio si svolge più o meno così:

Tu: «abbiamo creato una nuova automobile che è in grado di volare sul traffico!»

Il tuo cliente: «magnifico! Le farò sapere!»

La situazione è cambiata, hai ottenuto un forse, ma anche una sicurezza: puoi fare di meglio!

È tempo di andare dal terzo cliente e dirgli: «abbiamo creato un’automobile che le farà risparmiare un sacco di tempo e non le farà tardare al lavoro!» La risposta è: «fantastico, la voglio!».

È fatta! Finalmente hai venduto un’unità del tuo prodotto. Cosa è cambiato tra le tre proposte? Analizziamole meglio.

Nella prima, come abbiamo detto, non hai fatto altro che un panegirico della tua creatura, il che ha annoiato il tuo potenziale cliente, oltre ad avergli confuso le idee, e ciò ti ha portato a ricevere un rifiuto secco.

Nel secondo caso, invece, hai specificato qual è la conseguenza immediata delle caratteristiche del tuo prodotto, il che ha portato il tuo cliente a riflettere su quali benefici potrebbe trarne.

Nel terzo ed ultimo caso, invece, hai fatto sì che questo passaggio venisse saltato sottolineando immediatamente i benefici che il cliente trae dall’utilizzo dell’automobile descritta.

La chiave è proprio questa: non devi parlare di te ai tuoi clienti, ma devi parlare… di loro! Sì, dei loro problemi e delle relative soluzioni che puoi offrire.

E tu che approccio utilizzi? Sono curioso di apprendere le tue tecniche! Scrivimi un commento! 😉