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Come convertire un lead ottenuto dal web

Come convertire un lead ottenuto dal web

Finalmente tutto il sistema che hai messo in piedi tra funnel, ads, chatbot e altri paroloni presi dall’inglese, ha dato i suoi frutti e ti sta generando dei lead. Per quelli che l’inglese markettaro non lo masticano, un lead è una persona potenzialmente interessata a un determinato prodotto o servizio e lascia le sue informazioni di contatto. Arrivato a questo punto, inizia la fase successiva: convincere i lead a comprare ciò che vendi.

Questo si può fare generalmente in due modi: automatizzando il processo con gli step successivi del tuo funnel (per esempio attraverso una serie di e-mail di nurturing o dei webinar), oppure con un intervento più incisivo, come una chiamata o un appuntamento.

In questo articolo vorrei tralasciare il primo modo, che basta fare una ricerca su Google per trovare blog, e-book e corsi che dicono tutto e il contrario di tutto, e vorrei concentrarmi sul secondo metodo, ossia quello di contattare i lead a manina e convincerli ad acquistare. Vorrei parlarne perché ho notato che in certe realtà c’è spesso un imbarazzo di fondo nel contattare le persone che arrivano sul proprio sito e spesso non si sa cosa dire, quanto insistere, come comportarsi e così via. Se hai scelto di promuovere il tuo business online con una campagna PPL (Pay per Lead), questi accorgimenti saranno fondamentali.

Se devi chiamare, fallo in fretta

Quando un lead lascia il suo numero di telefono, in genere ricevi una mail, un alert o qualsiasi cosa per dirti che è avvenuta una conversione. Una volta in possesso dei dati del potenziale cliente, contattalo subito. Se devi fare una telefonata, falla immediatamente. Le chance di conversione si abbassano drasticamente con il passare del tempo.

Chiama i tuoi lead entro un minuto!

Secondo uno studio di Leads360, telefonando entro un minuto dalla conversione, le chance di conversione aumentano del 400%. Se invece aspetti 24 ore, avrai solo il 17% di possibilità di convertire un lead che ti ha lasciato il suo numero.

Ovviamente non puoi aspettarti che tutti ti rispondano, ma non conta tanto questo, quanto il fatto di averci provato, che aiuta a costruire un’ottima prima impressione.

Quante volte bisogna insistere?

Come ti dicevo, non sempre un prospect risponde al primo colpo e spesso sarà necessario insistere, ma questo vale anche per coloro i quali rispondono e ti dicono che devono pensarci, che stanno valutando altri preventivi e anche quelli che ti rifilano una scusa ridicola, palesemente inventata lì su due piedi.

Lo studio che ho citato più su dice che il 93% dei lead convertiti aveva risposto al sesto tentativo. Arrivando a dieci tentativi, il tasso di conversione aumenta addirittura al 97%, ma se per ottenere un primo contatto ci vogliono sette o più telefonate, probabilmente non ne vale nemmeno la pena. Questo dato ci dice una cosa importante: bisogna insistere e non fermarsi al primo o al secondo tentativo. In Italia, soprattutto le agenzie del mio settore, hanno l’abitudine dannosa di fare lunghissime chiamate per qualunque cosa, ma poi non hanno voglia di investire tempo in un potenziale nuovo cliente, scartando tutti quelli che non rispondono subito.

Investi in un CRM

Si tratta di software, spesso web app, che ti aiutano a gestire i clienti e le trattative in corso. In Wiredmark usiamo Capsule. Lo troviamo semplice, intuitivo e perfetto per le nostre esigenze. Siamo un team piccolo, non abbiamo bisogno di software complessi come Hubspot Sales, per ora. La cosa essenziale che hanno tutti i CRM, comunque, è una pipeline, ovvero una divisione per fasi del processo di vendita, o meglio, di conversione di un lead a cliente.

La pipeline di Capsule (scusa se ho oscurato troppi dati)

Generalmente puoi personalizzare la pipeline coi passaggi che ritieni più opportuni, ma il fattore più importante è sicuramente la possibiità di tenere traccia di tutti i lead ricevuti. In molti CRM è possibile fissare appuntamenti, assegnare compiti ai vari membri del team vendite e registrare e-mail inviate (con Hubspot è possibile persino tracciarne l’apertura), chiamate effettuate e meeting accordati.

Il costo si aggira intorno a qualche decina di euro al mese, ma spesso sono disponibili anche piani gratuiti per le imprese più piccole.

Fatti sentire anche quando non chiami

Se non ottieni risposta al telefono, fai sapere che hai telefonato e che riproverai. Invia una mail presentandoti, ricordando alla persona che stai contattando chi sei e cosa fai e non mancare di menzionare il fatto che a contattarti è stato lui o lei.

Se la mail non basta, vale la pena tentare con un messaggio in segreteria o un SMS. Già, con il loro tasso di apertura del 98%, gli SMS sono uno strumento vecchio, ma efficace.

Spesso quando un prospect decide di non risponderti è perché sta già valutando un’altra offerta (magari si è rivolto anche ad altri, tu non puoi saperlo), quindi se ti è possibile, nel messaggio includi una stima dei costi di ciò che intende acquistare.

Crea urgenza

Un modo per smuovere una situazione in stallo è quello di aggiungere urgenza alla trattativa: una promozione disponibile ancora per poco o una disponibilità limitata sono sicuramente delle ottime leve da sfruttare, mentre se fai capire che la tua offerta è lì sul tavolo e ci resterà per sempre, allora stai sicuro che l’altra persona si prenderà tutto il tempo di questo mondo per pensarci.

Crea urgenza

Mantieni il tuo portfolio aggiornato

Curioso sentirselo dire da uno che il portfolio non lo aggiorna mai, vero?

Eppure anche io so che quanto questo elemento sia importante. Un potenziale cliente che ha la possibilità di vedere i tuoi lavori passati è sicuramente più facile da convertire.

Anzi, aggiorna con costanza non solo il tuo portfolio, ma anche il tuo blog, le tue pagine sui social, il tuo curriculum e ogni asset che puoi sfruttare a tuo vantaggio.

Suggerisci la tua strategia

Che strategia usi per convertire un lead acquisito dal web in cliente? Di quali strumenti non potresti fare a meno? Contribuisci con la tua esperienza nei commenti.

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Mi chiamo Mario Palmieri e sono un digital copywriter. Mi occupo di scrivere testi pubblicitari e gestire blog per conto di aziende e professionisti che vogliono farsi conoscere sul web.

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