Cosa ci spinge a comprare? Quali sono le emozioni decisive? È possibile che i marketer le sfruttino a proprio vantaggio?

Ovviamente la risposta è sì e tu lo sai benissimo, ma il fatto è che si straparla dei legami tra la psicologia ed il marketing e, come al solito, viene prodotta molta spazzatura pseudo-informativa, il che fa sì che nascano una serie di leggende metropolitane attorno alle tecniche di marketing e, di conseguenza, di copywriting persuasivo, che non si sa a chi dar credito.

Ragion per cui, ritengo opportuno fare un minimo di chiarezza mediante una breve introduzione senza alcuna pretesa di essere esaustivo sull’argomento.

Innanzitutto bisogna dire che nessuno può obbligarci ad acquistare, la decisione finale spetta a noi e solo a noi, il marketing non fa altro che intercettare i nostri bisogni e proporci una soluzione che li soddisfi.

Affinché ciò accada, però, c’è bisogno dell’aiuto della psicologia. È qui che entrano in gioco gli impulse factors, ovvero quei fattori che, facendo leva sulle emozioni, possono convincere una persona della validità del prodotto pubblicizzato.

Entrando nel merito, il marketing ne utilizza cinque:

1. Fear of loss

Ovvero paura di perdere: il timore di sprecare una buona occasione è maggiore della voglia di procurarsi la prossima. Facendo leva su questo, in molti saranno spinti a soffermarsi un secondo in più sulla tua offerta e ad approfondire i vantaggi che offre.

2. Urgenza

Creare urgenza equivale ad aumentare l’eccitazione: pensa un attimo a quando sta per scadere il termine di consegna per un lavoro, lo stress mentale è molto alto, così alto che ti porta a fare tutto molto più velocemente e a focalizzare la tua attenzione solo sul tuo obiettivo.

Nella vendita accade lo stesso: offrire un prodotto per un tempo limitato, ad esempio, aumenta l’urgenza di ottenere quel prodotto. Se poi ti si para davanti l’occasione propizia per farlo, beh, non c’è altro da aggiungere.

3. Avidità

Che piaccia o meno, la nostra società si sforza sempre e comunque di ottenere il massimo risultato col minimo sforzo. O il massimo ricavo con la minima spesa. Stiamo parlando di una delle tecniche più vecchie e più usate per aumentare le vendite. In che modo? Hai presente i saldi? Quelli in cui i negozi ti propongono un capo d’abbigliamento ad un prezzo ribassato e lo confrontano con il prezzo precedente? Quello è un perfetto esempio di marketing che sfrutta l’avidità delle persone: a un certo punto non importa nemmeno più se ne hai bisogno, devi averlo perché puoi avere di più con meno.

4. Indifferenza

Sei una buona faccia da poker? Se ti mostri indifferente sull’esito della vendita hai maggiori probabilità di conversione. Riflettici: stai offrendo qualcosa di unico ad un prezzo ottimo, il vantaggio è tutto del potenziale acquirente. Perché dovresti essere ipereccitato? Al minimo sospetto la tua vendita può sfumare, quindi pesa bene le parole quando scrivi. 😉

5. Jones effect

In italiano lo chiameremmo il passaparola. Nessuno vuole essere il primo a comprare le cose (esistono gli early adopters, ma sfortunatamente non sono la maggioranza). Siamo esseri profondamente insicuri e cerchiamo sempre chi ha già percorso una strada, chi ha già fatto un’esperienza o chi ha già acquistato un prodotto. Una volta i testimonial erano fondamentali, oggi bastano le recensioni degli utenti e degli influencer.

Conclusioni

Come puoi notare, sono fattori sotto gli occhi di tutti, il merito del marketing è saperli sfruttare per trarne profitto. Basta applicarli in maniera responsabile e adatta al contesto (prova ad immaginare, il concetto di urgenza applicato ad una ditta di pompe funebri). Ad esempio, tu come applicheresti gli impulse factors sul tuo sito web? 😀