Attraverso i testi devi convincere il potenziale cliente dei benefici che può trarre dall’acquisto del tuo prodotto, semplice. Ma hai pensato a qual è il contesto migliore in cui inquadrare i benefici del prodotto?

A seconda della cornice, infatti, un elemento può essere visto in maniere profondamente diverse: per esempio potresti presentare un prodotto come opportunità di ottenere diversi vantaggi, oppure come la possibilità di evitare una perdita.

Quest’ultima cornice in particolare, può aiutare molto il tuo prodotto: hai mai sentito parlare di fear of loss? È uno degli impulse factors alla base di moltissime strategie di marketing: la paura della perdita è più forte della voglia di guadagno.

Esistono tante altri modi per presentare i vantaggi di un prodotto, ma ce n’è uno in particolare che ho trovato essere molto efficace e che voglio descrivere affinché tu possa utilizzarlo per i tuoi copy.

Polarizza una situazione

Quando dobbiamo fare una scelta la nostra mente fa un confronto tra le alternative in campo, ne valuta le differenze, ne pesa il valore e alla fine decide. In pratica decidiamo per confronto, ma solo se c’è una differenza radicale tra le possibilità che ci vengono presentate, altrimenti tutto si fa troppo difficile, il che spingerà la nostra mente a semplificare e ridurre il numero delle opzioni da vagliare.

Ti faccio un esempio pratico: immagina di dover selezionare una figura professionale per la tua azienda: apri le candidature, ricevi i curriculum. Tanti curriculum. Così tanti che non puoi concedere un colloquio a tutti. Così inizi a scremare fino ad arrivare a pochi nomi, ma buoni. Queste persone sosterranno un colloquio, ma dovendo scegliere un candidato soltanto ti troverai di nuovo a dover fare una cernita dei papabili. Quasi sempre, la scelta si ridurrà a due candidati le cui caratteristiche sono diametralmente opposte.

Scopri le aspirazioni del tuo target

Immagina di dover promuovere un corso per diventare bravi venditori: la tecnica della polarizzazione dei due opposti si applica perfettamente.

Il tuo target è costituito da marketer, agenti di commercio e simili, perché con buona probabilità la loro aspirazione è proprio quella di diventare più bravi nel loro mestiere.

Scoprire le aspirazioni delle persone a cui potrebbe interessare il tuo prodotto è il primo passo verso la creazione di due modelli contrastanti.

Crea due storie diverse

Se sai che il venditore a cui andrai a proporre il tuo corso aspira a diventare ricchissimo, sai anche ciò che non vuole essere: morto di fame per tutta la vita!

A questo punto hai ciò che ti serve per fare un po’ di storytelling e raccontare una storia di un venditore di successo che ha seguito il tuo corso e ha maturato un grosso profitto e quella di un venditore mediocre che invece non ha voluto investire denaro in formazione.

In questo modo la mente del potenziale cliente avrà due situazioni da confrontare: una in cui spende dei soldi e ne guadagna molti di più e un’altra in cui non spende nulla, ma i guadagni calano. Quale occasione pensi che abbia paura di perdere?

La tua tecnica di confronto

Hai mai usato questa tecnica? Pensi che sia sempre valida o che ha delle limitazioni? Dì la tua nei commenti.